My Towerland projesinde enerji ihtiyacının tamamını temiz enerji kaynaklarından karşıladık. Bu çevreci boyutun yanında ciddi bir maliyet avantajı oluşturduk ve müşterilerimizin enerji giderlerini yüzde 20 oranında azalma sağlayabildik.
İnsanoğlunun var olduğundan bu yana vermiş olduğu ölüm - kalım mücadelesinde en birincil ihtiyacı barınma oldu. Yüzbinlerce yılın ardından geçirdiği evrim ve eşsiz gelişimle bile barınma ihtiyacından özgürleşemedi. Üstelik artık bu ihtiyacı çok daha sofistike bir hal aldı. İnsanlığın son ürünleri olan bizler artık sadece başımızı soktuğumuz korunaklar değil bizi psikolojik, sosyal, ekonomik anlamda da dönüştürecek akıllı sığınaklar arıyoruz. Bugün geldiğimiz noktada sadece konuta değil, bize sağlayacağı kolaylıklara, kazandıracağı sosyal ağa, sağlığımızı olumlu etkileyecek alışkanlar kazanmamız için sunacağı imkanlara, ailemizin mutluluk puanına katkısına, manzarasıyla bizlere vereceği ilhama, zamana verimlilik katacak uygulamalarına talibiz. Salt ev veya ofis değil daha kaliteli yaşamlar arayışındayız. Bu anlamda kendini yaşamın mimarı olarak gören Ağaoğlu, bugüne kadar dinamik taleplere verdiği hızlı yanıtlarla "süper bir marka" olduğunu kanıtladı. Başarısının ardında yatan faktörleri daha yakından incelemek adına Ağaoğlu Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Kürşat Tuncel'le bir araya geldik.
Özlem Duygu Çil: Şirketinizin temel değerleri nelerdir?
Kürşat Tuncel: Temel değerlerimiz müşteri algısını doğru tespit etmeye ve ona cevap vermeye dayanır. Müşterimize ve fikirlerine değer veriyor, yaptığımız şeyi onun ihtiyaçları doğrultusunda geliştiriyoruz. Söz verdiğimiz şeyi mutlaka söz verdiğimiz zamanda hatta daha erken zamanda yaparız. Bu alışkanlığımızı, "iş, teslim zamanına geldiğinde sözümüzde durmayız"diyerek lanse ederiz. Temel prensibimiz müşteriye yakın olmaktır. Güvenilir olmak, sözünü tutmak ve yalnız satış sırasında değil satış sonrasında da müşterimizin yaşamının her aşamasında destek olmak önceliklerimiz arasında yer alıyor. Konut satışı sonrasında verdiğimiz teknik desteğin sınırı yoktur. Sonuçta biz insanlara yaşam tarzı sunan bir şirketiz.
ÖDÇ: Temel değerlerinizin müşterileriniz tarafından da net bir şekilde algılandığını düşünüyor musunuz? Müşterileriniz vermek istediğiniz mesajı aynı şekilde algılıyorlar mı?
KT: Öyle olduğunu düşünüyorum. Bildiğiniz üzere bu yıl inşaat şirketleri içindeki tek süper marka olduk. Yıllardır Ağaoğlu bu anlamda markasına yatırımda bulunuyor. Bu tabii ki reklamla elde edilebilecek bir şey değil. Müşterilerde yaşadıkları deneyimlerle marka algısı oluşur. Müşterilerimizin çoğu bizden sadece tek değil birden fazla konut almuş durumda.Yeni projelerimize ilgi gösteriyorlar. Bazen eski projeyi satıp yenisine geçiyorlar. Görüldüğü üzere müşterimizin markamıza sadakat oranı oldukça yüksek.
ÖDÇ: Türkiye'deki konut projeleri söz konusu olduğunda Ağaoğlu projeleri hangi özelliklerle diğerlerinden ayrışır? Hangi noktalarda projeleriniz potansiyel müşterilerinize cezbedici geliyor?KT: Ağaoğlu'nun özelliği önceki dönemlerde sadece üst gelir grubuna giren bireylerin yaşam pratiklerinde tespit edeceğimiz kapalı garaj, çocuk bakım ünitesi, havuz, sosyal tesisleri gibi site yaşantısını yansıtan özelliklerin orta gelir grubuna indirmiş olması. Hala fark yaratmaya devam ediyoruz. Bu fark, ürün tasarımında, fonksiyonelliğinde, alan kullanımın etkinliğinde başlıyor. Tasarımın ötesinde projenin mimari dili etkili oluyor. Örneğin son Towerland projesinde yüksek mimar Tuncay Çavdar ile çalışıldı. Ardından sıra hizmet anlayışıma geliyor. Ali Ağaoğlu, müşterimize verdiğimiz hizmeti ne derece önemsediğimizi," Biz hizmet satarız, konut yanında bonustur." diyerek ifade eder. Sonuç olarak dile getirdiklerimin hepsi bir bütün. Bu ayakların bir tanesi eksik olduğunda projenin başarılı olması mümkün değil.
ÖDÇ: Ağaoğlu firmasında bir projenin doğum aşamalarını kısaca aktarır mısınız? En çok hangi basamaklardaki süreç sancılı oluyor?
KT: Hikaye, proje arsa yerinin tespitiyle başlıyor. Arsa seçildikten sonra gelen konsept geliştirme aşamasında, hedef kitle - fiyat - projeye entegre edilecek imkanlar gibi önemli noktalar planlandıktan sonra mimari proje çiziliyor. Şirketimiz bünyesinde iç dekorasyonun tamamlanmasını da içerek şekilde tüm detayı üstelenebilecek kapasitede 70 kişilik mimari bir ekibimiz mevcut. Ama bazen bir konsept mimari ile de çalışabiliyoruz. İsim mimarla çalışsak bile ana çizgiler dışında uygulamaya yönelik çizimleri mimari ekip gerçekleştiriyor. Bunlar çizildikten sonra ruhsat gibi bürokratik prosesler devreye giriyor. Sonraki iş satış - pazarlama ekibine düşüyor. Kampanya planlanlanıyor ve pazarlama politikasını oluşturuluyor. Fiyatın tespiti, kullanılacak mecralar, projenin duyuruluş şekli, organizasyonların hazırlanması, ödeme planlarının hazırlanması, reklam ve isim çalışmaları...vs gibi pek çok detaylar mevcut. Projenin lansmanı ve basın organizasyonları önemli. Bu sırada arka planda satış ekiplerinin proje hakkında bilgilendirilmesi süreci yürütülüyor. Projenin oluşturulması ve izinlerin alınması yaşadığımız en sancılı süreç.
ÖDÇ: Bir araba alırken bize sağladığı pratik faydalar bir yana daha soyut şeylerin peşinden gidebiliyoruz. O arabanın bize getireceği prestij, yaşatacağı özgürlük duygusu ya da şehir yaşamının plastiğine karşılık doğayı hatırlatacak detaylar... Aynı şey konut içinde söylenebilir. Bu noktada projelerini müşterilerinize sunarken "hikayelerden, temalardan" faydalanıyor musunuz?
KT: Biz projemizde daha reel katkılar katma peşindeyiz. Towerland projemizin mimari dilinde bir takım farklılıklar vardı. İlk defa gerçekleştirilen gökyüzü villaları konseptiyle müşterilerimizin karşısına çıktık. Bazen mimari farklılık yaratmak da çok bişey ifade etmeyebilir. Dolayısıyla biz bu ilginç konsepte çevre boyutunu ele alarak eşsizlik kazandırdık. Bu projede enerji ihtiyacının tamamını temiz enerji kaynaklarından karşılayacağız dedik. AB normlarında 2020 yılı için temiz enerjinin toplam enerji kullanımındaki hedefi yüzde 20 iken biz yüzde 100'lük bir orana ulaştık. Bu çevreci boyutun yanında ciddi bir maliyet avantajı oluşturduk ve müşterilerimizin kullandıkları enerji giderlerini yüzde 20 oranında daha düşük olacağını söyledik.
ÖDÇ: Geçtiğimiz günlerde GYODER'de sektörün sorunlarının tartışıldığı oturumda, arazilerin arsalaştırılması noktasında büyük problemlerin yaşandığı, sektör ileri gelenleri tarafından dile getirildi. Bu konuda neler söylersiniz?
KT: Projelerde maliyetin yüzde 60'ı arsadan kaynaklanıyor. Dünyanın hiçbirinde böyle bir oranla karşılaşamazsınız. Bu sebeple üretilen konutların hepsi A ve B gelir grubuna üretiliyor. Ancak asıl talep daha düşük gelir gruplarından geliyor. Devlet tek başına böyle bir talebe yanıt veremiyor. Kaldı ki devlet konut üretmekten ziyade enerjisini özel sektöre arsa üretmeye kanalize etmelidir.
TOKİ'nin Anadolu'ya giderek kasabalarda bu talebi karşılaması, en alt gelir grubuna konut yapması sosyal devletin gereği olarak anlaşılabilir. Fakat İstanbul gibi bir metropolde üretmesi gereken konut değil arsadır. Gayrimenkul için önemli olduğu söylenen 3 şey vardır. Yeri, yeri ve yine yeri.
ÖDÇ: Son dönemde talebi artan stüdyo tipi ve 1+1 daireler hakkında ne düşünüyorsunuz? Bu talep nereye varacak?
KT: Metropollerdeki kültürel iklim ve genç nüfus yoğunluğundan dolayı talebin artması normal. Boşanma oranları çok yüksek, yalnız yaşayan insanların sayısı giderek artıyor ve insanlar artık büyük mekanların kendileri için etkin olmadığı anlıyor. Finansman anlamında da daha ulaşılabilir seviyede olmaları onları daha cazip kılıyor. Genelde projelerde bu büyüklükteki konutlar en önce satılanlar arasında. Ayrıca kirada oturmaktansa 1+1 şeklinde bir konut almak daha akıllıca.
ÖDÇ: Ağaoğlu kısa zamanda büyük sayılarda konut satabilme başarısı medyada geniş yer buldu. Satış - pazarlama özelinde sizi farklılaştıran ve başarılı olmanızı sağlayan stratejileriniz neler?
KT: Saha araştırmaları yapıyoruz. Örneğin Ispartakule projemiz için 30.000 kişi ile anket çalışması yaptık. 5.000 kişi ile ise birebir görüştük. Anketlerle projeden beklenenler, karşılanabilecek fiyatlar belirleniyor. Projelerden sonra da CRM sistemine kayıtlı müşteriler özelinde anket formları hazırlıyoruz. Sonuç olarak talepleri dinamik olarak takip ediyoruz. İstenen konut büyüklükleri, tercih edilen malzemeler, ihtiyaç duyulan hizmetleri önceden belirleyerek mimari gruba aktarıyoruz.
Diğer bir faktör de pazarlama satış faaliyetini çok entegre bir süreç olarak görmemiz. Ne kadar markaya yatırım yaparsanız yapın, kurumsal olarak ne söylerseniz söyleyin sonuçta müşteri ile yüzyüze gelen ve ona dokunan müşteri temsilcinizdir. Dolayısıyla eforumuzun büyük kısmını müşteri temsilcilerine yatırım yaparak gerçekleştiriyoruz. Yaklaşık 30 kişiden oluşan ekibimize ağır eğitimler veriyoruz. Müşteri kraldır felsefesiyle müşteriye temas eden bu ekip üyeleri bizlere müşterilerin algılarını iletiyorlar.
ÖDÇ: Anket sonuçlarında şaşırtıcı, beklemediğimiz taleplerle karşılaştınız mı?
KT: Dizayn için belirleyici olan balkonlar talebi ile karşılaştık. Yüksek binalardan oluşan ilk projelerde bildiğiniz üzere balkonlar kaybolmuştu. Ufak girintiler şeklinde isimlendirebileceğimiz detaylar vardı. İnsanların yüksek binalarda oturmaktan dolayı açık ve ferah alanlara ihtiyaç duyduklarına yönelik bir eğilim çıkmışı. Biz de bu eğilimi göz önüne alarak tüm yeni projelelerimizde 15 m2'den 60m2'ye kadar değişen büyüklüklerde kat bahçelerine yer vermeye başladık. Ebeveyn odaları, soyunma odaları, çamaşır makinalarının yerleştirildiği çamaşır odalarını proejelere dahil etmek fikri de bu anketlerden doğdu.
ÖDÇ: Ofis içerikli projeleriniz alıcılarına ne tür olanaklar sağlıyor?
KT: My Prestige ve My Office isimli bitmiş ofis projelerimiz var ve şu an Avrupa yakasında 212 Alışveriş Merkezinin yanındaki home-office konseptli projemizde satışlar başladı. Lokasyonu ve havaalanına yakınlığından dolayı geleceğine inanıyoruz. Anadolu'dan İstanbul'a gelen işadamları otelde kalmaktansa ev hayatını yaşarken aynı zamanda ofis fasilitelerine kavuşmuş olmayı avantaj olarak görüyorlar. Bu anlayışın daha da gelişeceğinden eminim. İstanbul'da residans projeleri ilk çıktığında insanlara "otelde gibi yaşama fikri" soğuk gelmişti fakat şimdi herkes bu tarz projelerden etkileniyor.
Bizim ofis projelerimizin cazibesi sunduğu hizmetlerden kaynaklanıyor. Normalde bir ofis kiraladığınızda içeride sekreterya, çay hizmetleri gibi kalemleri kendi imkanlarınızla karşılarsınız. Sağladığımız kolaylıklarla bina genelinde bu hizmetleri size biz sunuyoruz. Dolayısıyla sekreterya, kafe, seminer ve toplantı odalarını düşünmenize gerek kalmıyor. Ciddi bir maliyet avantajı sağlanıyor.
Ataşehir'de önemli bir değer artışı var. Bu bölgede yoğun miktarda konut mevcut olduğundan ofis ihtiyacı giderek artıyor. Bizim ofis projelerindeki m2 fiyatları 7000- 7500 TL civarında. Yurtdışında Moskova, Hong Kong ve Avrupa gibi bu tarz finansal merkezlerdeki ofis m2 fiyatları 30.000 TL civarlarında.
ÖDÇ: Yatırım bazında bakıldığında konut - ofis karşılaştırması yapabilir miyiz?
KT: Konutların değeri yüzde 25- 30 artış gösteriyor. Gayrimenkulun toplam değer artışını sağlayan 2 faktör vardır ki bunlardan biri kira geliri ve diğer değer artışıdır. Ödediğiniz paranın geri dönüşünü hesaplarken her iki faktörü göz önüne almanız gerekir.
Ataşehir'in şu anki aylık değer artışı yüzde 2 düzeyinde. Bileşik uygulamadan baktığınızda bu artış yüzde 25 olur. Yani hiç kira geliri elde edemeseniz bile ödediğiniz paranın size geri dönüşü için geçen süre 4 yıldır. Kira gelirini göz önüne alırsanız 3 yıla yakın bir sürede ödediğiniz size ger dönecek demektir. Bizim projlerimizde 4-5 yıl içinde ortalama değer artışı yüzde 200'ün üstesinde.
İş yerlerinin kira getiri oranları konutlardan daha yüksek düzeyde ve yüzde 8-10 seviyelerindedir. Buna karşılık değer artış oranları konutlarda görülen artış oranlarından daha düşük seviyelerde seyreder. Karşılaştırma yaparsak uzun vadede konutun getirisi çok daha tatmin edicidir. Kısa dönemde nakit akışı yaratma ihtiyacı içindeyseniz ticari gayrimenkulu tercih edersiniz.
